人与人的交往是很微妙的,只是一两句不当的话便可能破坏顾客与你之间的感情,待客态度方面最要紧的是,用恭敬有礼的说话方式与顾客交谈,不要使对方产生不愉快的感觉。自己想讲的话,用有礼貌的言辞清楚利落地说出来。每天早上,你应该准备结交多些朋友。你不应向客户推销什么,你应替他寻找想买的。比如卖一套进相器给顾客,和替顾客买一套进相器是有很大的分别的。顾客喜欢选购而不喜欢被推销。
所以应该集中注意力去了解顾客的需求,帮助顾客选购最佳的物品,务求使顾客感到满意。顾客不是单想买一个物品,他是希望买到一份安心,一份满足感,一个好的投资和一份自豪的拥有权。与客户沟通时的注意事项。
1、勿悲观消极,应乐观看世界
2、知己知彼,配合客人说话的节奏
3、语言简练,表达清晰
初步接触是要找寻合适的机会,吸引顾客的注意,并用与朋友倾谈的亲切语气和顾客接近,创造销售机会。有三点应特别留意:
一是即使是老客户,也不能因交情深厚而掉以轻心;
二是你不可能将客户的生意全包了;
三是你虽有出售的东西给客户,但客户拥有买与不买的权利。
激发他的兴趣,利用心理学的知识来建立客户的被激发心理是重要的沟通手段。
促销成交
1、钓鱼促销法
利用人类需求心理,通过让顾客得到些好处,来吸引他们采取购买行动。
2、感情联络法
通过投顾客之所好,帮顾客实现所需,使双方有了亲合需求的满足息而促发认同感,建立心理相容的关系,使买与卖双方矛盾的心理距离缩小或消除,从而达到销售目的。
3、动之以利法
通过提问、答疑、算账等方式,向顾客提示购买商品所给他们带来的好处,从而打动顾客的心,刺激他们增强购买的欲望。
4、以攻为守法
当估计到顾客有可能提出反对意见,抢在他提出之前有针对性地提出阐述,发动攻势,有效地排除成交的潜在障碍。
5、从众关连法
利用人们从众的心理,制造人气或大量成交的气氛,令顾客有紧迫感,来促进顾客购买。
6、引而不发法
在正面推销不起作用的情况下,可找顾客感兴趣的话题展开广泛的交流,并作出适当的引导和暗示,让顾客领悟到购买的好处,从而达成交易。
7、动之以诚法
抱着真心实意、诚心诚意、没有办不成的心态,让顾客感受到你真诚的服务,从心理上接受。
8、欲擒故纵法
针对买卖双方经常出现的戒备心理和对持现象,在热情的服务中不应向对方表示“志在必得”的成交欲望,而是抓住对方的需求心理,先摆出相应的事实条件,表现出“条件不够,不强求成交”的宽松心态。使对方反而产生不能成交的惜失心理,从而主动迎合我方条件成交。
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